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壓縮機營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)是一個(gè)組織(政府機構、社團組織等)或企業(yè)，而不是個(gè)人或家庭消費者，因而，其營(yíng)銷(xiāo)的核心是大客戶(hù)，或者說(shuō)規?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)?！盁o(wú)大不穩，無(wú)小不活”，大客戶(hù)的利潤貢獻度常達到80%以上，其余20%利潤則來(lái)自零部件售后服務(wù)市場(chǎng)，因此大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成為壓縮機企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。
然而，壓縮機市場(chǎng)競爭如此激烈，在企業(yè)與客戶(hù)合作關(guān)系相對穩定的情況下，不斷攻“新”(新客戶(hù))克難成為壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售的終極使命。
壓縮機企業(yè)面向客戶(hù)銷(xiāo)售有兩種思路：一個(gè)是幫助壓縮機需要或使用者先解決遇到的關(guān)鍵性問(wèn)題，再從關(guān)鍵性問(wèn)題過(guò)渡到細節問(wèn)題;另一個(gè)是從小問(wèn)題到大問(wèn)題，先解決容易解決的小問(wèn)題，最終再解決關(guān)鍵性問(wèn)題。
關(guān)鍵問(wèn)題能否得以有效溝通并解決，直接關(guān)系到銷(xiāo)售成敗。解決關(guān)鍵問(wèn)題，可以是化解客戶(hù)最后的顧慮，或者解答了客戶(hù)的最大疑問(wèn)，還可以是讓客戶(hù)看到品牌價(jià)值和產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢，更可以幫助客戶(hù)解決難題。這個(gè)特殊時(shí)刻就是關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)，即對成交具有決定性作用的特殊時(shí)間段，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員只有把握住最有利的銷(xiāo)售時(shí)機，在關(guān)鍵時(shí)刻解決關(guān)鍵問(wèn)題，才能穩妥的一舉拿下客戶(hù)。
保持最佳“射門(mén)”狀態(tài)
很多時(shí)候，壓縮機銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理可能會(huì )覺(jué)得已經(jīng)與目標客戶(hù)賽跑了很長(cháng)時(shí)間，覺(jué)得終于要把目標客戶(hù)“變現”了，于是，便覺(jué)得可以松一口氣，繃緊的神經(jīng)也可以放松放松了。然而，這是一種錯誤的觀(guān)念，如果在這個(gè)非常時(shí)刻松懈，很容易會(huì )失去機會(huì )，并賠上從前所做的一切努力!為此，壓縮機銷(xiāo)售人員要有堅持到最后時(shí)刻的工作精神與銷(xiāo)售原則：
第一，細節第一。雖說(shuō)壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的每一次接觸都很關(guān)鍵，每一次接觸都可能遭遇挫折。但是，在最后的時(shí)刻遭遇失敗，似乎更令人遺憾與惋惜，并且前期已發(fā)生了銷(xiāo)售成本與費用。在最后時(shí)刻，每一個(gè)細節都關(guān)系銷(xiāo)售的成敗，細節的力量不可小視。西方流傳著(zhù)這樣一個(gè)細節故事：丟掉一只鐵釘，失去一個(gè)蹄鐵;失去一個(gè)蹄鐵，壞了一個(gè)馬蹄;壞了一個(gè)馬蹄，失掉一匹戰馬;失掉一匹戰馬，毀了一個(gè)將軍;毀了一個(gè)將軍，輸掉一場(chǎng)戰爭;輸掉一場(chǎng)戰爭，亡了一個(gè)國家。
再如，歐航空卡爾森總裁指出，“銷(xiāo)售及服務(wù)人員與客戶(hù)接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)，它是從人員的A(Appearance)外表、B(Behavior)行為、C(Communication)溝通三方面來(lái)著(zhù)手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%，是影響顧客忠誠度及滿(mǎn)意度的重要因素”?？梢?jiàn)，越到最后，銷(xiāo)售者越要高要求自己，在細節問(wèn)題上越要做得更出色。
第二，定力至上。定力其實(shí)就是一個(gè)人對物欲的克制力，需要在精神上具有極強的意志力。在很多情況下，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員都需要具有保持平靜的心態(tài)的能力以及自我控制能力。作為銷(xiāo)售者，不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過(guò)度張揚或情緒起伏，會(huì )增加客戶(hù)疑心與心理負擔，客戶(hù)也可能會(huì )因此皺起眉頭。相反地，需要以一種平和的心態(tài)來(lái)面對，需要一種冷靜與理智，甚至以一種“輸家”的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前。壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員要善于把成功藏在心里，而過(guò)度興奮與驕傲必然導致失敗。
另外，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員切勿過(guò)度貪婪，在一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有完成之前，切忌向客戶(hù)推銷(xiāo)新的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)?；蛘哒f(shuō)，在沒(méi)有完全做好第一件事的情況下，就不要輕易地去嘗試另一件事情，這就是銷(xiāo)售上的“聚焦法則”。
第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說(shuō)承受力，不僅是身體上，還有精神上。做銷(xiāo)售要耐得住寂寞，禁得住誘惑，要有一顆平常心，以平和的心態(tài)堅持下去，戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，實(shí)際上這也是她自己成功的寫(xiě)照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質(zhì)而去世后，仍舊沒(méi)有放棄自己的研究，用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。
對壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在失敗與成功之間有一個(gè)臨界點(diǎn)，我們可以把這個(gè)令人痛苦與恐懼的“極點(diǎn)”稱(chēng)為“臨界點(diǎn)”。而對付這個(gè)“極點(diǎn)”，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員要有耐力來(lái)堅持與忍受，而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶(hù)不但考驗人，甚至很折磨人，諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現?？磥?lái)，百米短跑，需要沖勁;萬(wàn)米長(cháng)跑，需要耐力。壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員只有經(jīng)歷了風(fēng)雨，才能見(jiàn)到彩虹。
第四，前后一致。在最后時(shí)刻，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進(jìn)行主動(dòng)地自我否定。為此，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：一是不要臨陣換將，也不要臨陣易兵，這樣可以有效避免銷(xiāo)售說(shuō)辭前后沖突。二是在關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)不要隨意調整銷(xiāo)售政策，這可以導致合作條件的改變。在銷(xiāo)售合作交易達成前，客戶(hù)最忌諱的就是銷(xiāo)售政策一日三變，尤其是不利于客戶(hù)利益的銷(xiāo)售政策調整。三是企業(yè)的對待客戶(hù)的態(tài)度不要發(fā)生大的轉變。
而壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員則需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，銷(xiāo)售說(shuō)辭一致，不自相矛盾與前后沖突;其次，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員態(tài)度前后一致，不忽冷忽熱;再次，個(gè)人形象一致，樹(shù)立敬業(yè)、忠誠、誠信的職業(yè)形象;最后，對待客戶(hù)成員的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度一致，不分職位、不分職級，視客戶(hù)為“衣食父母”。
第五，剛柔并濟。 面對客戶(hù)的最后的瘋狂，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員既要有強硬的手腕兒，又要有溫柔的一刀。在簽約前的關(guān)鍵時(shí)刻，可能會(huì )遭遇客戶(hù)的“兩面性”：一是“軟”的一面，諸如上文所說(shuō)的客戶(hù)“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來(lái)自客戶(hù)的威脅、恐嚇、拒絕、不滿(mǎn)等等，這都是客戶(hù)強硬的一面。對此，壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售人員要拿出相應的態(tài)度，剛柔并濟、軟硬兼施，來(lái)應對來(lái)自客戶(hù)的軟硬攻勢。
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