文章轉載于微信公眾號“壓縮機網(wǎng)”，如有侵權，請聯(lián)系刪除。在解決空壓機企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)流程中，主要包括以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節：
環(huán)節一：
診斷——發(fā)現客戶(hù)內心的煩惱
既然空壓機企業(yè)準備與目標客戶(hù)之間建立起基于顧問(wèn)模式的合作關(guān)系，那么就要像顧問(wèn)工作那樣按“流程辦事”。作為顧問(wèn)型銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售人員，首先找出客戶(hù)存在的問(wèn)題，或者說(shuō)“苦痛”所在，這往往是困擾客戶(hù)的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標客戶(hù)的個(gè)人“苦痛”，而應是客戶(hù)組織的“苦痛”。正因如此，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機企業(yè)的銷(xiāo)售機會(huì )。
以此為基礎，空壓機企業(yè)才能發(fā)現真實(shí)的客戶(hù)價(jià)值。這就如醫生看病一樣，先要診斷——望、聞、問(wèn)、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶(hù)負責，所提供的解決方案將來(lái)也就不會(huì )成為“無(wú)效藥”，更不會(huì )成為“毒藥”危害客戶(hù)，要知道對客戶(hù)負責就是對自己負責。
環(huán)節二：
描述——定義客戶(hù)的價(jià)值需求
客戶(hù)可能認識不到其自身真正的價(jià)值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶(hù)自我診斷能力有限，或者客戶(hù)未能站在戰略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無(wú)法正確認識自己。在這種情況下，空壓機企業(yè)的專(zhuān)家銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售人員要清晰定義及描述客戶(hù)的價(jià)值需求，增強客戶(hù)的感知價(jià)值。
實(shí)際上，這也是空壓機企業(yè)尋找和挖掘潛在客戶(hù)所隱藏的合作業(yè)務(wù)的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)，通過(guò)這個(gè)過(guò)程空壓機企業(yè)要為客戶(hù)量身定制一份價(jià)值藍圖，通過(guò)這個(gè)藍圖使客戶(hù)可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。
環(huán)節三：
滲透——向客戶(hù)闡述價(jià)值所在
解決方案營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)“叫賣(mài)”的過(guò)程，而是一個(gè)“滲透”過(guò)程，即讓客戶(hù)認識價(jià)值、認可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界是“不賣(mài)之賣(mài)”，讓人感覺(jué)不到你在銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂(lè )于通過(guò)接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷(xiāo)售。解決方案銷(xiāo)售就是這樣，客戶(hù)往往感覺(jué)不到銷(xiāo)售員在“吆喝”，卻會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生解決方案提供商在幫助自己解決問(wèn)題并創(chuàng )造價(jià)值的感覺(jué)。
對于這個(gè)環(huán)節，有一個(gè)要點(diǎn)需要強調，那就是銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售員要面向實(shí)權人物推廣解決方案，因為實(shí)權任務(wù)擁有決策權并且更容易感知解決方案的價(jià)值。
環(huán)節四：
交付——向客戶(hù)交付預期價(jià)值
交付即解決方案的實(shí)施過(guò)程，或者說(shuō)價(jià)值兌現過(guò)程。實(shí)際上，價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷(xiāo)功夫。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員要扮演一個(gè)協(xié)調者的角色，協(xié)調企業(yè)內部技術(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)，并協(xié)調客戶(hù)實(shí)現協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。
在銷(xiāo)售周期中，讓客戶(hù)感受到空壓機企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過(guò)互動(dòng)會(huì )使合作變得更加順暢。
環(huán)節五：
跟蹤——為客戶(hù)持續提供價(jià)值
從客戶(hù)角度，解決方案要立足于客戶(hù)未來(lái)的發(fā)展，而不是僅僅是解決現存問(wèn)題。并且客戶(hù)需要解決方案提供商提供近身輔導與跟蹤輔導，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關(guān)系。從空壓機企業(yè)的角度，解決方案銷(xiāo)售不以頻繁更換客戶(hù)指導思想，而是立足于從現有客戶(hù)身上去追求有機增長(cháng)的機會(huì )，讓老客戶(hù)的價(jià)值潛力得以最大化釋放。
基于此，我們可以這樣來(lái)理解，解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說(shuō)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是跟蹤服務(wù)過(guò)程。通過(guò)深度跟蹤服務(wù)，使空壓機企業(yè)從現有的客戶(hù)群中產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售收入，這也是開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心指導思想。
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